Saper convincere: una dote fondamentale

PARTE I

Per chi si occupa di gestione delle risorse umane, è molto importante saper convincere delle proprie ragioni l’interlocutore sviluppando una buona capacità di persuasione. Questo è necessario per poter affrontare in maniera adeguata e risolvere positivamente le situazioni critiche che si presentano in azienda.

PERSUASIONE, LE QUALITÀ

Chi vuole convincere non deve fare attenzione solo agli aspetti esteriori.
Normalmente chi occupa posizioni di responsabilità possiede le competenze necessarie per ricoprire bene il ruolo. Bisogna chiedersi però se si è in grado di convincere gli altri delle proprie capacità. È necessario assumere particolari comportamenti e sviluppare determinate abilità.

Chi ha le idee chiare deve esprimersi in modo comprensibile. Questa affermazione ovvia non è, in realtà, semplice da mettere in pratica. La maggior parte delle persone, infatti, non è in grado di esprimersi con chiarezza.
In alcuni casi ciò dipende dalla mancanza di conoscenza o dalla poca intelligenza. Il più delle volte dipende invece dalla mancanza di sensibilità o dalla timidezza.

È preferibile, quindi, usare frasi brevi: da una parte l’interlocutore potrà seguire meglio, dall’altra non si incorrerà nel pericolo di costruire frasi troppo complicate.
Non parlare velocemente e ogni tanto fare delle pause per dare all’ interlocutore la possibilità di capire ciò che gli si sta dicendo.

Evitare i monologhi. Fare delle domande per richiamare l’attenzione e per permettere all’interlocutore di esprimere il proprio pensiero, come ad esempio: “Che dice?�. Oppure: “Cosa ne pensa?�.

Non si deve mostrare ai collaboratori le proprie insicurezze se si teme che una decisione sia errata.
In questi casi occorre:
- Spiegare le ragioni che hanno condotto alla decisione
- Spiegare come si vuole agire
- Non nascondere i rischi collegati alla decisione.

Questo modo di agire ha maggiori possibilità di successo rispetto al tentativo di persuadere a tutti i costi senza entusiasmo. I collaboratori, infatti, percepirebbero l’insicurezza del loro capo.
Parte fondamentale della forza di persuasione è la capacità di immedesimazione, la capacità, cioè, di ascoltare attivamente. Bisogna interessarsi, ponendo le giuste domande, alle vicende del proprio interlocutore. Che cosa interessa realmente di lui? Questo apre l’interlocutore, accresce la fiducia e pone le fondamenta per un lavoro persuasivo di successo.

Qualche suggerimento può essere utile per migliorare la capacità di ascolto attivo:
- Guardare negli occhi l’ interlocutore.
- Commentare mimicamente le sue affermazioni: per esempio sorridere se lui è divertito, corrugare la fronte se racconta qualcosa di triste.
- Fare dei brevi commenti senza interrompere.
- Nei momenti opportuni porre delle domande per segnalare l’interesse.
- Dare la possibilità all’ interlocutore di spiegarsi.
- Introdurre il proprio pensiero, in risposta a quanto appena ascoltato, con frasi tipo: “La mia esperienza mi suggerisce…�.

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Redazione Global Publishers